¿Conoces la diferencia entre valor y precio? En este artículo encontrarás tres formas de cobrar más por tus servicios aumentándoles su valor.
Visualiza esta escena: Recibes un correo del dueño de una empresa donde te solicita con urgencia la cotización para un logotipo. Le contestas enviándole tu propuesta con la advertencia de que si lo necesita rápido, tiene que pagar un 10% más. El cliente acepta y te paga un adelanto. Le mandas un brief que te lo devuelve casi lleno y tú lo estudias atentamente. Boceteas siete propuestas, escoges cuatro, las mejoras un poco y le mandas tres para que elija. El cliente te responde que quiere combinar la opción A y B, tú procedes, le envías la cuarta propuesta tal como quería, te pide un último cambio, se lo mandas, aprueba el diseño, le envías la factura, te paga el saldo restante, le mandas los archivos en vectores y hasta otra cosa, mariposa.
Si tienes experiencia como freelancer en diseño gráfico esta situación te debe pasar muy a menudo. Ya te has acostumbrado a esta forma de contactar con clientes y trabajas tan rápido y bien que siempre quedan contentos. Hasta a veces te recomiendan entre sus conocidos. Sólo hay un pequeño problema: Te has estancado en el mismo precio. Tienes que buscar alguna artimaña para subirle 10% porque si cobras más, con tanta competencia, pierdes la venta.
No importa cuánta experiencia, talento o habilidad tengas, si el cliente cree que puede conseguir lo mismo por un precio menor optará por esa alternativa. “Es su problema” pensarás y es cierto, pero su dinero se lo llevará otra persona.
Diseñadores gráficos hay muchísimos y gran parte de ellos cobran menos de lo que tú quisieras ganar así que NI TE ATREVAS A POSICIONARTE COMO UN PROVEEDOR BARATO.
Si tu ventaja diferencial es que cobras, por ejemplo, 20 dólares la hora, perderás a los clientes que se vayan con otro profesional que cobre 18. Si decides competir y cobrar 17, ¿sabes qué hará el otro? Exacto, cobrar 16.
En esta guerra de precios ni siquiera gana el cliente, pues pronto se quedará sin proveedores.
El camino más efectivo para ganar más dinero no es trabajar más sino cobrar más. Si quieres sobrevivir como freelancer DEBES empezar a cobrar más por tu trabajo.
“¿Entonces qué hago para cobrar más y que mis clientes no se vayan con la competencia?”
Es sencillo, pero muchos proveedores no lo hacen porque no conocen el secreto o no saben cómo aplicarlo. Acá va:
“Para que tu cliente pague más debes darle más” – la clave acá no está en cantidad sino en VALOR.
El secreto detrás de esta frase está en demostrarle a tus clientes que lo que tú ofreces vale más que lo que ellos pagarán.
Voy a poner de ejemplo a un par de diseñadores que encontré en Fiverr. Si aún no lo sabes, Fiverr.com es una web en donde la gente puede ofrecer sus servicios desde 5 dólares. Este sitio es muy popular entre freelancers pues les permite encontrar clientes fácilmente pero están obligados a cobrar muy poco.
Mira cuánto cobran en Fiverr cientos de diseñadores por un logotipo:
Sí, 5 dólares. Pero no te deprimas, tú puedes cobrar más.
Mira ahora este diseñador cuánto cobra y cuántas reseñas tiene:
Ha tenido por lo menos 1400 pedidos y no cobra 5, sus servicios empiezan en 25 dólares y tiene dos servicios adicionales de 150 y 200 dólares.
Este diseñador ofrece claramente una ventaja: cambios ilimitados. ¿Un poco extremo, verdad? Pero ésa es su propuesta más cara; la más barata, la de 25, sólo incluye cuatro revisiones. Y probablemente ésa es la que más ha vendido… y es lo mismo – o hasta menos – que lo que ofrecen los que cobran 5. Mira:
Esta diseñadora ofrece cinco revisiones y dos logotipos por 5 dólares, pero tiene sólo 272 reseñas, mientras que el otro tiene más de 1400.
¿Por qué? ¿Por qué si el primero ofrece menos y es cinco veces más caro la gente le compra cinco veces más que a los demás? ¿No se supone que hay que darle más al cliente?
Sí, hay que darle más, pero más valor. El truco de este diseñador está en que se posiciona como un experto, un diseñador de lujo que cobra 200 dólares, pero tú puedes contratar sus servicios por sólo 25. ¡Es una ganga! Es como comprar un Louis Vuitton de 1000 dólares por sólo 200. Y algunos se escandalizan: ¡Es un !&$% bolso!
Ahora bien, si tú no estás vendiendo tu trabajo en Fiverr es porque cobras más de 25 dólares por tus servicios así que los pasos que vas a aprender a continuación son para competir con proveedores similares a ti y cobrar más que ellos.
Contenidos
LOS 3 PASOS PARA COBRAR MÁS POR TU TRABAJO
PASO 1: Escucha a tu cliente
Enviarle un brief al cliente es una forma cómoda de conocerle y que él haga todo el trabajo, pero no sirve si quieres dar valor. A mí no me gustan las reuniones porque se pierde mucho tiempo, pero si veo que un cliente tiene potencial me reúno con él aunque sea por Skype y lo entrevisto. No le mando el brief para que lo llene, lo lleno yo con las preguntas que le hago sobre su negocio. En el proceso irán saliendo datos que no se llenan en un brief, como que ya ha trabajado con otros proveedores y los problemas que tuvo con ellos o que además de logotipo quisiera tener un slogan o tarjetas personales.
Hago sentir al cliente importante y le muestro interés. Es la única manera de poder dar una solución efectiva a sus problemas (en este caso, la identidad de su negocio). Le pregunto sobre su público, sus productos y lo más importante, sobre sus expectativas. Recuerda que cuando un cliente te pide un logotipo, o una web, o lo que sea, es porque tiene en manos un proyecto en el que está poniendo sus ilusiones. Déjate contagiar, pregunta todo lo que puedas y avanza al segundo paso.
PASO 2: Propón alternativas
Una vez que ya conoces en qué situación está el proyecto de tu cliente y sabes todo lo que él espera, es momento de proponer alternativas.
El diseñador de Fiverr ofrece tres paquetes para que el cliente pueda elegir, su estrategia está en ofrecer dos servicios de muy alto costo para que su servicio más bajo se perciba como una gran oportunidad.
Tú puedes hacer lo mismo ofreciendo tres alternativas de precios, pero también puedes ofrecer alternativas a lo que el cliente quiere. Si pide un logotipo, ofrécele además papelería. O dásela de regalo si contrata contigo la web. Inclúyele el hosting y el dominio. Nunca te quedes corto, ofrécele mucho por tu precio alto para que el cliente finalmente piense:
“El otro diseñador me cobra 100 por un logo mientras éste me cobra 500, pero además me ofrece asesoría, me da las tarjetas de regalo y he visto que hace buenos trabajos, puedo contar con él para otros proyectos. Me gusta, le voy a pedir un descuento.”
Siempre te va a pedir un descuento y si ésa es su única objeción, pues bájale un poco y ya tienes cerrada la venta. Si tiene dudas es momento de dar el tercer paso:
PASO 3: Garantiza un resultado
Tu cliente acude a ti porque tiene un problema que necesita resolver y tú tienes la solución que él espera. Si te interesa trabajar con un cliente que está dispuesto a pagar más porque has seguido los pasos anteriores puedes quitarle cualquier objeción aplicando una garantía: No te va a pagar hasta que quede contento.
Cuidado con esto, que tiene truco. Para aplicar esta garantía no puedes trabajar con clientes roñosos, tienes que haber hecho una buena prospección inicial. Pero una vez que sabes que tu cliente es decente tu garantía no tiene pierde. Es simple, tu objetivo es el mismo del cliente, lograr un diseño que cumpla con lo esperado. Si has hecho las preguntas correctas y suficientes sabrás exactamente qué es lo que espera y estarás en capacidad de entregarlo. Cada vez que te haga un cambio le preguntarás qué es lo que no le gustó y qué espera en esta ocasión para llevarlo a cabo. Por lo general a los clientes no les gusta perder el tiempo así que ten por seguro que después de unos ajustes en tus propuestas aceptará el resultado final al que llegaron juntos.
La garantía no funciona si sólo eres una máquina que produce logotipos, pero si te conviertes en un consultor, en una persona que acompaña y asesora al cliente durante el proceso, podrás ver por adelantado cuál será su siguiente paso, si le va gustando o si es mejor abandonar el proyecto antes de seguir trabajando en vano.
Seguramente no te ha gustado el tercer paso porque es muy arriesgado. No quieres correr el riesgo de trabajar y que no te paguen. Bueno, sí, puede pasar que algún cliente no quiera pagarte y si lo hace estará en su justo derecho, pero por cada uno de estos clientes tendrás dos, cinco o diez que no lo harán y por los que habrás cobrado mucho más que ahora.
Conclusión
Si quieres cobrar más tienes que pagar un pequeño precio y trabajar más, pero de manera inteligente, no más horas. Subir el valor que tus clientes percibirán de ti requiere compromiso de tu parte y que experimentes todo lo necesario hasta que encuentres tu propio estilo. Verás que en poco tiempo estarás ganando más por lo mismo que estás entregando ahora.
Recuerda que tienes a tu disposición un ebook totalmente gratuito donde encontrarás 6 pasos para ponerle el PRECIO PERFECTO a tu trabajo. Puedes descargarlo de este enlace.
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